没有付出,就没有回报
作者:张光屹
 
      在你建立的用户列表中,意向用户有多大比例?该如何跟进?这里就长单跟进分享一些个人心得。

      销售中,好像所有的来电咨询都是潜在的用户。但按照28理论,只有百分之二十的应是优质用户,也就是有成交可能的只占到20%。那么该如何处理这样一个跟踪工程呢?(其实跟过单的清楚,跟单更像一个系统工程!)是不是其余的80可以不用再理会了?未必! 因为在需求下面,有一个均衡法则在起作用。也就是说站在事后角度看,成交几率始终是均衡的,没有成交意向的用户不表示他永远没有需求。只是在此时此刻没有意向,或许现在不需要,或许现在没有需要,但未来有谁保证他永远没有这种需要呢? 就是这个意思。总有一天,成交机会会光临。这样来看,作为销售似乎能够做的,就是等候了? 是的,是需要等候,但还不够,没有天上掉馅饼的好事。光靠等还不够。尤其对待这种长线需求用户,需要你的耐心、毅力来推动你的跟进工程。

     我们能做什么推动工作呢? 很简单,持续的打电话,持续到你不用再做自我介绍为止。然后可以通过不定期的问候\促销\新闻邮件,来维持用户对你的印象。对待长线用户就像是种地。 多种的多收,少种的少收。撒种的没有立刻收成的,撒种后需要不断的浇肥、灌溉,需要持久的保持关注。在关注的过程中,体现农夫与作物的关系。这种关系决定了未来的作物收成状况,没有任何一点付出不要指望好收成。在每一个意向客户的接触中,保持这样一种农夫态度。便会锻炼出一种对关注火候的预知能力。在第一个电话中,在第一时间即能掌握用户的意向程度。在这类长线用户的处理过程当中,需要格外的耐心与坚持的恒心。

     根据守恒法则,你的付出即使当季没有收成,也总会在某一天为你献上丰厚回报。立刻重新规划你的用户列表,部署你的跟进计划。

     没有付出,没有任何收成。

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