很多人都把推销和营销的概念混为一谈，其实它们是两个不同的概念。推销是以企业为中心，以产品为导向，比如说在超市里的促销人员，而营销则是以客户为中心，以需求为导向。由此可以看出营销的重点是客户的需求点。
    
    现在我们来重点谈谈怎么挖掘客户的需求点，从而达成共识促成交易。我来讲一个卖冰给爱斯基摩人的故事。大家都知道，爱斯基摩人居住在茫茫的冰海中，因此对于他们来说，冰并不缺少，但是一个非常优秀的营销员汤姆.霍普金斯却示范一个把冰卖给了并不缺冰的爱斯基摩人的过程。
    霍普金斯说：“你好，爱斯基摩老兄，我是北极冰公司的销售员汤姆?霍普金斯。”
    对方说：“你想干嘛？”　　
    他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。”
    对方说：“卖冰，你到赤道去卖吧，到我们这里卖，你开什么玩笑？我们不需要冰。”
    霍普金斯说：“你确信你不需要冰吗？”
    他说：“那当然，冰在我们这里根本不需要花钱买，我们这里冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。”　
    霍普金斯说：“你说得有道理，我听说过经济学里有一个质量价格定律：质量好的东西价值比较高，但你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的，推开窗户看看，那一堆东西是什么？那是一只狗熊在冰上打滚，你看看这只狗熊把冰搞得一塌糊涂。再看看那一排企鹅在干嘛？一排企鹅摇摇摆摆在冰上走，后面还拉了很多的排泄物。再看看你隔壁的邻居，看看你的邻居在冰面上杀鱼，把那些鱼的内脏扔得到处都是。”
    霍普金斯继续说道：“唉，爱斯基摩老兄，你看好好的冰被这些动物、这些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保证，像你这样对家庭负责、有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？”　　
    爱斯基摩人说：“那当然。”
    霍普金斯说：“本公司早就为您设想好了，这是特意为您生产的安全、卫生、环保的冰。我们这些冰一美金一打，现在还给你打八折优惠，你买两打还是三打？”　
    　结果爱斯基摩人就买了冰，买完以后，霍普金斯又说：“爱斯基摩老兄，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？”
    他说“那当然了”，霍普金斯高兴地说：“说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我认识一下呢？”结果销售又扩展到了第二个爱斯基摩人的家。
    
    这个故事是告诉我们营销人员自己所说的结论反而会引起客户的攻击，而我们通过连环发问、设想与引导，让客户得出结论，找出现状的问题点，我们再卖给他问题解决的方案，也称为顾问行销法，并且他还将客户延伸成客户链，由一个发展成多个，并且要永远的认同客户的观点，不允许反抗，给客户以体恤的心理，想办法挖掘客户自身需求。