我之前是做呼叫中心的,故事背景是去拜访一个以前对我们的服务有些犹豫的客户；在拜访之前，我首先了解了他们产生犹豫的原因，主要是因为我们公司属于行业内新起的一个；而且以前APC的巡环产品发布会的某场到会人数不太理想，没有及时的给他们解决这个问题。这个问题就在业内产生了极其严重的影响.

    于是我提前给他电话，约好了时间去拜访他；因为前面的系列原因，他有点爱搭不理的；我尽量低调的解释我来的主要目的，总算是约好了。我们老总和我提前了十分钟到他那里，首先想了想见面时怎么可是介入真正的目的（他们会在四个月内将会有一个IBM新产品的全国巡环发布会）的单子。因为我们的提前等待，加上我提前2分钟给他电话告知我们到了；他的脸色还是比较和善了。算是成功的第一步；

    接下来，我们落座开始讨论原来的问题，我把我们公司的政策以及在APC推广会失败这件事情上的失误，先检讨了一下；然后主要谈后来我们对APC失败会议的处理：因为时间这么长了，对方有点怀疑我们能否完成他们这次活动,而且一旦失败,客户将会承担到更多的责任(费用、产品推广失败和公司上级的压力等后续问题)。我们详细的和他评估了此次活动的费用,项目运作及一些非预见性的应急方案，再单独从项目动作(如何保证项目不失败,项目的人力安排等)和一些应急方案(如会场当天天气有变化,确定人员临时参加不了活动等)进行详细分析,对于这些客户似乎有点放松了原来紧张的心情,开始与我们沟通,对于他提出的各种问题,我们都详细得做出了解答。我们的第二步成功了.

    之后，就是主要引导他说出对于新的项目的具体要求和期望；我再来介绍我们对这次活动大概制定的一个话述脚本，这样一步一步的；他比较高兴的和我们聊起了家常，生活和工作的压力；同样，我也不失时机的向他说明我们做销售的是多么不容易，最后大家谈好了初步的意向；我们趁机邀请他到我们公司坐坐，在适当的时候，我们可以向他提供相关的帮助。

    最后，在实际项目运作期间，他会时不时的到我们呼叫中心现场看一下项目动作情况,每次去都是比较满意,去了三次后,他很放心把全国巡展的项目交给我们来做.

    这个大概是在06年的事情.我的收获是：遇到问题，躲着绝不是办法，必须积极的想出办法；解决问题。销售的工作的意义就在不断的通过产品和个人魅力影响客户，获得订单。