许峻诚营销笔记四
作者：郭露露
点石篇
_ Focus 集中
_ Leverage 借力
_ Innovative 创新
_ Communicative 沟通
_ Keep On Trying 毅力
_ FLICK your thumb = OK! 没问题！掂啦！
点石篇- Structure (基本慨念）
_ 一位IT的副总裁说，每次他觉得工作老搞不好，心身疲惫的时候，他会想想可能是Structure
(基本慨念）发生了问题。
_ 他把Structure (基本慨念）搞清楚了，问题便解决了。"WHENEVER YOU SCREW UP, GO BACK TO ABC."Mr. Jeremy Yu, 余振中先生全球副总裁，总经理，中国惠普，TSG， 2007
点石篇- 创业
_ 一位互联网的CEO, 深明互联网的爆炸力，写了一个创业的故事
_ "万国商业网CEO尹维安：创业犹如越狱, 是条不归路"，说创业者像一个逃狱犯人一样，放在博客网站上，http://www.chinaventure.com.cn/tzzx2.aspx?id=23019非常受欢迎，点击次数频密，用这个方法，他把它公司www.busytrade.com 的知名度马上攀升。"今天，CEO 也是一个营销人员，到处做Talk Show."Mr. Jason Wan 尹维安先生CEO, 万国商业网， 2007
点石篇- 一日之计在於晨
_ 我有一次跟老板出差。他一早起床工作，我还在懒床，一直不起来。
_ 他最后耐不住说：" Eddie, 早上没有压力的情况下，如果您都不能自律起床，我怎样放心把我过亿元的生意交给您。"
_ 从那天开始，我每次想懒床，都记得他的说话，马上起来。Mr. Major Tang, 邓兆伟先生
董事总经理- 美迅洋行80 年香港青年商会会长，1994
点石篇- 自律
_ 我有一位好朋友，在上海IT圈子朋友非常多。
_ 有一天我在上班等电梯时问他。"您成功的地方
在哪？"他说："我非常喜欢看书。"
_ 我不满意这个答案。又再追问下去。他说："还有，
我比较自律。不管晚上和朋友谈生意谈得多晚，
我都会坚持八点半前回到公司上班。"
Mr. Alan Lau, 刘洪伦先生
CEO North 22 Solutions, 2006
点石篇- 守时
_ 我有一位风险投资公司的总经理和我见面没几次，有一次我要求他考虑投资到我的公司上。他答应了。
_ 我问他"为什么您有兴趣投资在我的公司上？"
_ 他说：" Eddie,
我投资除了看项目的机会，还会看负责项目的人；每次和您见面，您都很準时。""我觉得守时已经是一个双方共同遵守的合约。"
Mr. William Tsui, 徐景辉先生
董事总经理，华高金融，2005
点石篇- 沟通的艺术
_ 成功营销说：" 我喜欢听客户讲话， 因为这样我会学得更多。"
"当我听的时候， 我是用心去聆听而不是不讲话。"
"当我说话的时候，我会去问自己，我如何令对方
明白我说话的内容。""当对方不明白我的内容时候，我如何用其他的方式
去沟通清楚。"
Mr. Philip Lai, ex- Oracle Organization Development Director
Learning and Development Consultant, 2007
点石篇- 导购不是导销
_ 我的见解是，今天是客户要我们赢这个单，而不是我们的产品和服务怎么好.
_ 我们如何令客户买，而不是我们卖产品和解决方案给客户.
_ 我们和客户共同找出在每一个项目的Customer Value和解决方案。
_ 包括：
- Value Creation (帮客户找出解决方案，并帮客户把问题和预期的目标之间的差距拉近）
- Value Identification (从客户的角度，挖掘或了解客户的需求）
- Value Solutioning (帮客户设计解决方案)
- Value Dealing (结单要有弹性， 能互利，能共同分享成果)
- Value Delivery (成功提交价值)
Mr. Albert Li, 李亚弼先生
Director, Industrial Sector Services, IBM GTS, 2007
点石篇- 了解客户的痛苦
_ 一位来自IT Storage公司的副总裁, 有一天他给我们讲述怎样有效的营销储存产品.
他说："如果能够领会客户mission critical 的痛苦, 你会有很出色的营销业绩."
_ "什么是mission critical 呢？例如,一个病人患了脑癌症, 他问医生的第一个问题会是什么?"
"你可以治愈我吗?" 还是"需要多少钱才能治愈我?"
Mr. Bob Kwolkoski
Executive VP， EMC, 1997
点石篇- 如何写建议书
_ 有一位北京IT 界的好朋友，让我分享了他成功赢取军方第一张订单和赚取第一桶金的故事。
_ 这是一个本已无望的项目，因为在他争取到与客户见面时，已有两家大公司提交了很详细的建议书，即将开始选择。
_ 他的策略是，站在用户的立场来理解和分析他们问题。他用自己的诚恳，说服了用户也给他一个提交建议书的机会。
_ 他将如何抓住这一机会呢？首先他仔细地分析了客户的需求，归纳出客户所关心的主要问题，然后站在客户的角度针对这些问题写了一份简单明了的建议书，并且尽量使用短句来描述，以确保客户的领导能在很短的时间内读完并读懂。
_ 果然，客户在几分钟之内就读完了，并且非常感兴趣...... ......
_ 那时候他的公司还是在一家煤气站里租的一间小办公室，并且只有三位员工。
于天先生
秘书长- 中国信息化推进联盟BCM专业委员www.chinabcm.orghinabcm.
点石篇- 修身, 齐家, 治国, 平天下
_ 修身, 齐家, 治国, 平天下可以引申和应用于任何事.
_ 守时是修身的一部分. 最重要是"诚". 无论您现在是在营销过程当中陌CALL
或成交的阶段，一位成功的营销精英应该抱一个诚信的态度帮您的客户解决问题。
_ 齐家是您如何和客户，外内部的沟通。"家" 可以是代表您的公司和您的家人。
_ 通过这些自身条件，您才可以管理一家跨国公司，成为一位杰出的成功企业商人.
Mr. K. T. Yung, 容启泰先生
总经理- IT ,香港生产力促进局, 2007 香港电脑学会前会长，1998
成金篇- 态度+ 长期合作关系
_ 中国已由一个从生产为主的国家慢慢转化成为一个以服务为主的经济性社会体制. 对IT 营销人员的挑战是，如何
_ 1) 发展和改变传统的态度和想法，从而买给客户一个有真正价值的解决方案。
2) 了解个别客户的实际服务要求， 从而和CXO建立一个长远的合作关系。
Mr. James Kung
ex- Senior VP of IT, HSBC China, 2007
成金篇-了解客户的痛苦
_ '钱' – 投资是客户公司持续关注的主题。
_ 成功的营销要把你营销的产品和解决方案和客户'赚钱' 或'省钱' 或' 提升客户的满意度'的目的联系在一起，不是令客户'花钱'。
Mr. Kenneth Li 李亢先生 上海赛科石油化工有限责任公司, 信息技术部, 2007"2005 中国十大CIO"
成金篇- 成交的勇气
_ 作为一位成功的营销人员应该有勇气，排除"恐惧"
的心理障碍。不怕失败，敢於在适当的时候，问客户"您买不买？"惠普香港面试时，一句"您请不请我？"改变了我在IT 行业的一生。
"您是50位来面试的营销当中，唯一问我这句话的营销。"
Mr. Jack Lee 李国正先生
董事总经理，惠普香港, 1984
成金篇- 金石良言
_ 采购IT产品和服务，接触IT营销人员已有30年，过往遇到有些非常专业的营销人员，也一些差一点的。从一个用户的角度，希望一位杰出的营销人员应具备如下的特质：-
RIGHT TIME! RIGHT PLACE （在适合的场合，适当的时间，做适合的事）
RELATIONSHIP （专业的关系– 诚信，尊重，谅解，满足客户的需求）
SOLUTION FOCUS （适合的解决方案为中心）
RESPONSIVENESS （反应速度和跟进的素质）
THROUGHNESS AND ACCURACY （小心犯小错误）
INTEGRITY AND HONESTY（专业诚信） LEARN （错误学习，师终生学习）
TIME MANAGEMENT (时间管理） NEEDS （瞭解客户实际的需求）
KNOWLEDGE （产品，行业知识） PUNCTUAL （守时）
CRITICISM （不要在客户面前批评对手） ATTITUDE （专业的态度）
Mr. Daniel Lai, 赖锡璋先生, BBS, JP
CIO – MTR Corporation Limited, 2007, 香港电脑学会前会长, 2004
而不今古
是是有有
舌舞易少
剑刀茂林
唇弄营武
枪戟销当
